Sales in (en na) coronatijd

De coronacrisis en de sociale en maatschappelijke gevolgen, zoals de 1,5 meter economie en thuiswerken hebben grote impact op onze wijze van sales.

Voor vele gepassioneerde sales- en accountmanagers is het niet makkelijk om te dealen met deze nieuwe werkelijkheid. Een ding is wel zeker als je sales blijft bedrijven zoals voor de coronacrisis dan zal dit met zekerheid minder resultaat opleveren.

 

De dagelijkse praktijk

 

In de praktijk zie ik dat sales professionals op verschillende manieren reageren op de veranderende omstandigheden. Van mensen die niks doen - onder het mom van er is nu nog niks te halen, tot mensen die trouw blijven aan hun oude vaste routines en ondanks hun inzet geen resultaat behalen. Sterker nog door de nadruk op verkopen en eigen product of dienst te leggen dit klanten zelfs afschrikt.

 

Wat dan wel doen?

 

Gelukkig zie ik ook een aantal mensen die kritisch in de spiegel kijken, creatief zijn en nieuwe dingen proberen.

Hieronder volgen een drietal tips.

 

1, Blijf in contact en oprecht geïnteresseerd

 

De belangrijkste basisvoorwaarde om daadwerkelijk sales te bedrijven is in contact blijven met je klant. Om dit contact ondanks alle beperkingen vorm te geven, gaat de ene persoon vloggen of de ander vervangt klantbezoeken door Microsoftteams meetings. Ook voor een onlineklantgesprek is van toepassing dat je nooit een 2^e kans hebt voor een eerste indruk. Op YouTube zijn genoeg instructiefilmpjes te zien hoe je de diverse platformen zoals Microsoft goed kunt gebruiken. Ook bij deze digitale klantcontacten is een goede voorbereiding essentieel. Oefen en test met collega’s zodat jij het maximale haalt uit je onlineklantgesprekken.

 

Zelf heb ik goede ervaring met Microsoftteams meetings in combi met het samen wandelen of fietsen met de klant of prospect. In contact blijven met en oprecht geïnteresseerd zijn in je klant zijn immers de 2 basisvoorwaarden voor succes.

In een klantwandeling van ongeveer 45 minuten waarin de klant even loskomt van zijn werkomgeving en dagelijkse sleur krijg je vaak de informatie boven water van het vraagstuk waar de klant echt mee zit en wat de werkelijke reden is dat men bepaalde keuzes heeft gemaakt. Kortom een uitstekende middel om de wensen en problemen van de klant boven water te krijgen, je relatie te versterken en de klant ECHT te helpen. Uiteraard met respect van de 1,5 meter afstand.

 

2. De ‘ja-maar’ als koopsignaal

 

Als 2^e tip wil ik jullie graag meegeven dat ‘ja-maar’ meer dan ooit een koopsignaal is. Immers door de coronacrisis is er een zeer grote mate van onzekerheid ontstaan bij onze klanten over hun toekomst, continuïteit en gekozen strategie. Wees jezelf dan ook bewust dat achter iedere ‘ja-maar’ een reden (kans) zit.

 

Bijvoorbeeld:
De klant benoemt als ja-maar: “Wij hebben een budget stop”

De centrale vraag is nu, wat is de reden dat de klant heeft gekozen voor deze budget stop?

Het antwoord op deze vraag is vervolgens de werkelijke trigger waarvoor jouw product of dienst een oplossing kan bieden.

Als het antwoord van de klant op bovenstaande vraag is dat hun marge onder druk staat. Ga dan bijvoorbeeld op zoek naar mogelijkheden hoe jouw product of dienst besparingen kunnen realiseren.

 

 

 

3, Durf keuzes te maken

Op basis van tip 2 zul je ook een aantal keuzes moeten maken. Is je huidige contactpersoon nog wel de juiste? Is de huidige doelgroep of gekozen segmentering nog wel de juiste?

 

Bijvoorbeeld:

Je hebt de afgelopen jaren een uitstekende relatie opgebouwd met de inkoper van bedrijf X. De laatste 2 jaren zag je de omzet alleen maar toenemen.

Nu krijg je van de inkoper het bericht ze een lagere prijs verwachten. Het management heeft immers aangegeven dat er kosten bespaard moeten worden.

 

Gezien de economische situatie is bovenstaand voorbeeld in de komende maanden een realistisch voorbeeld.

Mijn advies is om ook een keer met de financieel verantwoordelijke manager te spreken en op basis van een ROI-berekening te laten zien dat investeren in jouw product geld oplevert. Initieer dit gesprek bij voorkeur nog voordat de inkoper is geïnstrueerd te gaan onderhandelen. Wees dus proactief en zoek de dialoog met de juiste mensen.

 

Daarnaast mag je jezelf ook de vraag stellen. Zit ik nog wel bij de juiste doelgroep? Is mijn segmentering nog wel de juiste? Geef ik de juiste mensen de juiste aandacht? Of zijn er wellicht doelgroepen die een soortgelijk probleem hebben waarvoor mijn product dienst een oplossing biedt. Op deze wijze heb je dan direct input voor je acquisitie.

 

Meer inspiratie?

 

Wil je meer weten hoe je jouw sales een boost kunt geven, plan dan een vrijblijvende sparring sessie in.

 

Tot slot